Продажи в условиях кризиса. Как продавать больше?

Важный момент в кризисной ситуации — понимать о том, что на самом деле происходит.

Кризис — это негативное изменение экономической ситуации, в период которого работают те же законы, что и во все времена.

В чём обычно нуждаются люди во время кризиса?

Один из рынков, который хорошо растёт в кризис — консультирование и обучение. В сложные времена люди более охотно консультируются и обучаются.

В подавляющем своём большинстве, вводить какие-то изменения компании начинают, когда всё уже плохо.

Хорошо конечно, своевременно принять меры по разработке стратегии работы в кризис и приступить к антикризисным мерам, но, ещё лучше мыслить и действовать стратегически.

Успешными становятся те компании, которые начинают вводить изменения не дожидаясь кризиса и спада, а момент подъёма и стабильных продаж. Стать успешной компании помогут понятные методики.

Часто кризисного положения можно избежать, ведя более грамотную политику развития.

Например, много клиентов и не успеваете всех обрабатывать — оставьте самых дорогих, наиболее перспективных. Тогда появится возможность управления базой.

Необходимые меры:

• Снижение и оптимизация издержек,
• Улучшение имиджа,
• Повышение качества услуг или товаров,
• Создание сильной команды специалистов,
• Работа в высоком ценовом сегменте,
• Грамотный фидбэк.

Снижение и оптимизация издержек

Говоря о снижении издержек, стоит задумать об удалённых сотрудниках. Это экономия на рабочем месте, оргтехнике, канцелярии, аренде более крупного офиса.

Самое важное при работе с дистанционными сотрудниками — наладить прозрачную работу, с возможностью отслеживать результаты и организовать связь — как с клиентами, так и для внутри корпоративного общения

Помочь организовать дистанционный менеджмент поможет Битрикс24!

В Битрикс24 есть всё необходимое для этого — функциональная CRM, в которой можно подключить и отслеживать все коммуникации с клиентами, вести профессиональное общение, ставить задачи и следить за их выполнением, получать статистику и отчёты, устраивать видеоконференции, собрания и планёрки и многое другое.

С Битрикс24 можно организовать полностью дистанционный офис.

Также, иногда сократить издержки поможет отдать часть рабочих задач на аутсорсинг.

Улучшение имиджа

Улучшить имидж поможет фокусировка на потребностях целевой аудитории. Ваш продукт или услуга должны давать что-то важное для клиента, решать их проблемы, какие-то важные для них задачи.

Вся работа должна выполняться качественно. Компетентность специалистов лучше всего подтвердят отзывы клиентов. Положительные отзывы создают компании позитивный имидж и репутацию хорошего, добросовестного поставщика товаров/услуг.

Повышение цены

Как говорит Алексей Саминский, консультант, бизнес-тренер: «Рост для компаний не всегда сказывается положительно. В малом бизнесе важно вовремя понять — когда нужно перестать расти.

Есть два способа роста:

а) Взять денег в долг;

б) Расти вслед за денежным потоком — сначала деньги, потом рост.

Деньги от инвесторов — это самые дорогие деньги, какие существуют в природе».

Говоря словами Алексея Саминского, “чтобы создать очередь из клиентов, как это не странно, нужно не торопиться наращивать свою производительность. При поступлении лишних заказов обычно начинается панический поиск новых исполнителей. А не более ли верным решением здесь будет — поднять цену?

Цена даёт прибыль быстрее, нежели объём. Увеличение производства всегда требует увеличение расходов на материалы, дополнительных людей, дополнительных станков.

Увеличение цены даёт больше увеличения объёма. Подъём цены на 10 % даёт эффекта на много больше. Чем подъём производства на 10 %.

Хорошим обоснованием цены, особенно в услугах, является фраза: «У нас стоит очередь», «Мы не можем работать за дёшево. У нас другой сегмент клиентов».

Низкие цены — это всегда результат большого объёма капиталовложений. Любое крупное производство — это огромные издержки и капиталовложения. Как только малый или средний бизнес начинает конкурировать с кем-то ценой, большой бизнес его задавит.

В кризис, комфортнее всего себя чувствуют два сегмента рынка — самый дешёвый и наиболее дорогой, но всегда нужно "держать руку на пульсе" и не выходить за ценовой сегмент, который Вы наметили, т.к. это может негативно отразится на выручке.

В этом Вам поможет Битрикс24 и сбор причин отказов покупателей. Вы сможете оперативно собирать обратную связи и при превышении уровня отказов, связанных с ценой сразу сделать корректировку стоимости товаров и услуг. В данном случае, CRM поможет сократить временной интервал между появлением проблемы и принятием решения.

Небольшой бизнес на обороте не зарабатывает. Но, при своевременно принятых мерах, получит рост продаж, повышение управляемости фирмой и клиентской базой, победу в борьбе с недобросовестностью персонала.

Рост качества услуг и товаров и профессионализма

Расти бизнесу можно количественно, можно качественно. Развиваться бизнесу важно качественно. Иначе все количественные показатели сойдут на нет.

Люди в кризис ищут решение проблем и им требуется самое лучшее.

Вместо роста неквалифицированного персонала, растите специалистов и настоящих профессионалов. Да, не всегда будет хватать рабочих рук, но к хорошему специалисту люди готовы выстраиваться в очередь. У многих есть свой любимый и незаменимый специалист - любимый парикмахер, врач-ортопед, зубной врач, специалист ателье и т.д.

Проводите обучения, тренинги для сотрудников и продавцов. После прохождения тренинга или семинара, чтобы закрепить и отработать материал, а также лучше его усвоить, проводите тестирование персонала.

Постоянно старайтесь делать что-то лучше и учите этому своих работников. Пусть развитие бизнеса, качества работы станет каждодневной целью.

Говоря о ситуации внутри компании, правило хороший специалист — залог успеха, также действует. Если у Вас производство, в кризис нужен лучший экономист, который поможет снизить издержки. Если интернет-магазин — то специалист, который лучше всего сможет поднять магазин.”

Фидбек

Очень важна обратная связь от клиентов.

Сергей Хромов-Борисов, один из основателей "Мегафона", сказал: «Основная беда российского бизнеса – это проблемы с арифметикой и непреодолимый психологический барьер в общении с покупателем».

При исследовании рынка салонов красоты, которое провела "Школы эффективного маркетинга" во главе с Ярославом Трофимовым, выяснилось интересное – то, что казалось собственнику важным, не имеет никакого значения для клиента.

Топ-3 критериев выбора составили:

• Koнкрeтный мaстер (к которому добираются даже через весь город);
• Атмoсферa (oбщeе впечатлениe, привeтливoсть и т.п.);
• Умeние персoнала не только не бoлтать лишнегo, нo и мoлчать во врeмя рабoты.

Дальность расстояния, легкая неряшливость в салоне оказались позади списка, а креативные стрижки, числo квадрaтных метрoв, реклама и спецакции – о чем собственники волновались больше всего – предстали в рамках статистической погрешности.

Мы с Вами рассмотрели основные инструменты повышением продаж в кризис.

Поговорим ещё, об актуальных для кризиса и не только, методиках, помогающих больше продавать.

1. Расширение ассортимента продукции

Если Вы работаете только в среднем ценовом сегменте, то имеет смысл добавить в ассортимент продукции дешёвый и дорогой товар.

Это поможет расширить рынок сбыта

2. Сильные презентационные материалы

Продуманные алгоритмы работы.

Компании всё чаще стали заказывать разработку различных скриптов для продавцов. 

Мы не поддерживаем тенденцию жёстких скриптов в общении с клиентами.

Лучше заменить жёсткие речёвки на рабочие алгоритмы и научить менеджеров пониманию психологии клиента. В разговоре по телефону, когда собеседник, не видя оппонента, воспринимает речь только на слух, раздражает речь, похожая на разговор робота.

3. Мотивация сотрудников

Процесс продаж, как и на производстве, цикличен. Если оцифровать и отследить показатели по продажам, то можно сделать вывод, на какое количество звонков приходится 1 заключенная сделка. Можно мотивировать продавцов бонусом за выполнение планов по звонкам.

Можно придумать бонус за определённое число новых клиентов, за расширение среднего чека, устроить какой-то конкурс, борьбу за какой-то приз — материальное или нематериальное вознаграждение.

В наше время успех на гребне успеха те, кто хорошо понимает закономерности продаж, и постоянно отслеживает потребности клиента.

4. Автоматизация и прозрачное управление компанией

Современные коммуникации требуют прозрачности, т.к. в этом случае их проще отследить, наладить, а значит быстрее будет получен нужный результат.

Часто коммуникации в компании напоминают чёрный ящик, внутри которого не понятно, что происходит и это влияет на итог взаимоотношений с покупателями, а значит на продажи. Что важно — не самым лучшим образом.

Как Вы знаете, Битрикс24 это комплекс инструментов для организации, работы взаимодействия внутри Вашей компании. И данная система, как раз представляет инструменты для прозрачного управления компанией, успешных коммуникаций автоматизации бизнеса и его мобильности.

5. Оптимизировать бизнес-процессы в CRM

В любое время чёткие процессы и автоматизация способны победить хаос. Разработайте бизнес-схему от производства товара до его отгрузки и доставки покупателю. Произведите автоматизацию бизнес-процессов в Битрикс24. Например, от первого обращения клиента в компанию, до сделки и на каждой стадии с заключившим договор клиентом.

Введите обязательную отчётность в CRM – еженедельную, ежемесячную, можно собирать и ежедневные мини-отчёты.

Постоянно совершенствуйте и улучшайте свои бизнес-процессы.

Только те, кто быстро ориентируется в ситуации на рынке, новых тенденциях и возможностях, вероятных подводных камнях, смогут победить!

«Современный мир требует от нас постоянных изменений. Меняться надо быстро. И делать это нужно для того, чтобы все время работать на растущем рынке и не зависеть от кризиса» — Сергей Рыжиков, генеральный директор «1С:Битрикс».