Продажи в условиях кризиса. Как продавать больше?

Как продавать в кризис больше?

Важный момент в кризисной ситуации — понимать о том, что на самом деле происходит.

Кризис — это негативное изменение экономической ситуации, в период которого работают те же законы, что и во все времена.

В чём обычно нуждаются люди во время кризиса?

Один из рынков, который хорошо растёт в кризис — консультирование и обучение. В сложные времена люди более охотно консультируются и обучаются.

В подавляющем своём большинстве, вводить какие-то изменения компании начинают, когда всё уже плохо.

Хорошо конечно, своевременно принять меры по разработке стратегии работы в кризис и приступить к антикризисным мерам, но, ещё лучше мыслить и действовать стратегически.

Успешными становятся те компании, которые начинают вводить изменения не дожидаясь кризиса и спада, а момент подъёма и стабильных продаж. Стать успешной компании помогут понятные методики.

Часто кризисного положения можно избежать, ведя более грамотную политику развития.

Например, много клиентов и не успеваете всех обрабатывать — оставьте самых дорогих, наиболее перспективных. Тогда появится возможность управления базой.

Что делать, чтобы продажи не падали, а росли? 

Увеличить продажи с Битрикс24 crm

Необходимые меры:

  • Снижение и оптимизация издержек,
  • Улучшение имиджа,
  • Повышение качества услуг или товаров,
  • Создание сильной команды специалистов,
  • Работа в высоком ценовом сегменте,
  • Грамотный фидбэк.

Снижение и оптимизация издержек

Говоря о снижении издержек, стоит задумать об удалённых сотрудниках. Это экономия на рабочем месте, оргтехнике, канцелярии, аренде более крупного офиса.

Самое важное при работе с дистанционными сотрудниками — наладить прозрачную работу, с возможностью отслеживать результаты и организовать связь — как с клиентами, так и для внутри корпоративного общения

Помочь организовать дистанционный менеджмент поможет Битрикс24!

В Битрикс24 есть всё необходимое для этого — функциональная CRM, в которой можно подключить и отслеживать все коммуникации с клиентами, вести профессиональное общение, ставить задачи и следить за их выполнением, получать статистику и отчёты, устраивать видеоконференции, собрания и планёрки и многое другое.

С Битрикс24 можно организовать полностью дистанционный офис.

снизить издержки с Битрикс24 crm

Также, иногда сократить издержки поможет отдать часть рабочих задач на аутсорсинг.

Улучшение имиджа

Улучшить имидж поможет фокусировка на потребностях целевой аудитории. Ваш продукт или услуга должны давать что-то важное для клиента, решать их проблемы, какие-то важные для них задачи.

Вся работа должна выполняться качественно. Компетентность специалистов лучше всего подтвердят отзывы клиентов. Положительные отзывы создают компании позитивный имидж и репутацию хорошего, добросовестного поставщика товаров/услуг.

Повышение цены

Как говорит Алексей Саминский, консультант, бизнес-тренер: «Рост для компаний не всегда сказывается положительно. В малом бизнесе важно вовремя понять — когда нужно перестать расти.

Есть два способа роста:

а) Взять денег в долг;

б) Расти вслед за денежным потоком — сначала деньги, потом рост.

Деньги от инвесторов — это самые дорогие деньги, какие существуют в природе».

Говоря словами Алексея Саминского, “чтобы создать очередь из клиентов, как это не странно, нужно не торопиться наращивать свою производительность. При поступлении лишних заказов обычно начинается панический поиск новых исполнителей. А не более ли верным решением здесь будет — поднять цену?

Цена даёт прибыль быстрее, нежели объём. Увеличение производства всегда требует увеличение расходов на материалы, дополнительных людей, дополнительных станков.

Увеличение цены даёт больше увеличения объёма. Подъём цены на 10 % даёт эффекта на много больше. Чем подъём производства на 10 %.

Хорошим обоснованием цены, особенно в услугах, является фраза: «У нас стоит очередь», «Мы не можем работать за дёшево. У нас другой сегмент клиентов».

Низкие цены — это всегда результат большого объёма капиталовложений. Любое крупное производство — это огромные издержки и капиталовложения. Как только малый или средний бизнес начинает конкурировать с кем-то ценой, большой бизнес его задавит.

В кризис, комфортнее всего себя чувствуют два сегмента рынка — самый дешёвый и наиболее дорогой, но всегда нужно "держать руку на пульсе" и не выходить за ценовой сегмент, который Вы наметили, т.к. это может негативно отразится на выручке.

В этом Вам поможет Битрикс24 и сбор причин отказов покупателей. Вы сможете оперативно собирать обратную связи и при превышении уровня отказов, связанных с ценой сразу сделать корректировку стоимости товаров и услуг. В данном случае, CRM поможет сократить временной интервал между появлением проблемы и принятием решения.

редактировать цену в Битрикс24 crm

Небольшой бизнес на обороте не зарабатывает. Но, при своевременно принятых мерах, получит рост продаж, повышение управляемости фирмой и клиентской базой, победу в борьбе с недобросовестностью персонала.

Рост качества услуг и товаров и профессионализма

Расти бизнесу можно количественно, можно качественно. Развиваться бизнесу важно качественно. Иначе все количественные показатели сойдут на нет.

Люди в кризис ищут решение проблем и им требуется самое лучшее.

Вместо роста неквалифицированного персонала, растите специалистов и настоящих профессионалов. Да, не всегда будет хватать рабочих рук, но к хорошему специалисту люди готовы выстраиваться в очередь. У многих есть свой любимый и незаменимый специалист - любимый парикмахер, врач-ортопед, зубной врач, специалист ателье и т.д.

Проводите обучения, тренинги для сотрудников и продавцов. После прохождения тренинга или семинара, чтобы закрепить и отработать материал, а также лучше его усвоить, проводите тестирование персонала.

Постоянно старайтесь делать что-то лучше и учите этому своих работников. Пусть развитие бизнеса, качества работы станет каждодневной целью.

Говоря о ситуации внутри компании, правило хороший специалист — залог успеха, также действует. Если у Вас производство, в кризис нужен лучший экономист, который поможет снизить издержки. Если интернет-магазин — то специалист, который лучше всего сможет поднять магазин.”

Фидбек

Очень важна обратная связь от клиентов.

Сергей Хромов-Борисов, один из основателей "Мегафона", сказал: «Основная беда российского бизнеса – это проблемы с арифметикой и непреодолимый психологический барьер в общении с покупателем».

При исследовании рынка салонов красоты, которое провела "Школы эффективного маркетинга" во главе с Ярославом Трофимовым, выяснилось интересное – то, что казалось собственнику важным, не имеет никакого значения для клиента.

Топ-3 критериев выбора составили:

  • Koнкрeтный мaстер (к которому добираются даже через весь город);
  • Атмoсферa (oбщeе впечатлениe, привeтливoсть и т.п.);
  • Умeние персoнала не только не бoлтать лишнегo, нo и мoлчать во врeмя рабoты.

Дальность расстояния, легкая неряшливость в салоне оказались позади списка, а креативные стрижки, числo квадрaтных метрoв, реклама и спецакции – о чем собственники волновались больше всего – предстали в рамках статистической погрешности.

CRM для салонов красоты

Мы с Вами рассмотрели основные инструменты повышением продаж в кризис.

Поговорим ещё, об актуальных для кризиса и не только, методиках, помогающих больше продавать.

Способы увеличения продаж

1. Расширение ассортимента продукции

Если Вы работаете только в среднем ценовом сегменте, то имеет смысл добавить в ассортимент продукции дешёвый и дорогой товар.

Это поможет расширить рынок сбыта

2. Сильные презентационные материалы

Продуманные алгоритмы работы.

Компании всё чаще стали заказывать разработку различных скриптов для продавцов. 

скрипты продаж в Битрикс24 crm

Мы не поддерживаем тенденцию жёстких скриптов в общении с клиентами.

Лучше заменить жёсткие речёвки на рабочие алгоритмы и научить менеджеров пониманию психологии клиента. В разговоре по телефону, когда собеседник, не видя оппонента, воспринимает речь только на слух, раздражает речь, похожая на разговор робота.

3. Мотивация сотрудников

Процесс продаж, как и на производстве, цикличен. Если оцифровать и отследить показатели по продажам, то можно сделать вывод, на какое количество звонков приходится 1 заключенная сделка. Можно мотивировать продавцов бонусом за выполнение планов по звонкам.

Можно придумать бонус за определённое число новых клиентов, за расширение среднего чека, устроить какой-то конкурс, борьбу за какой-то приз — материальное или нематериальное вознаграждение.

В наше время успех на гребне успеха те, кто хорошо понимает закономерности продаж, и постоянно отслеживает потребности клиента.

4. Автоматизация и прозрачное управление компанией

Современные коммуникации требуют прозрачности, т.к. в этом случае их проще отследить, наладить, а значит быстрее будет получен нужный результат.

Часто коммуникации в компании напоминают чёрный ящик, внутри которого не понятно, что происходит и это влияет на итог взаимоотношений с покупателями, а значит на продажи. Что важно — не самым лучшим образом.

Как Вы знаете, Битрикс24 это комплекс инструментов для организации, работы взаимодействия внутри Вашей компании. И данная система, как раз представляет инструменты для прозрачного управления компанией, успешных коммуникаций автоматизации бизнеса и его мобильности.

Автоматизация в Битрикс24 crm


5. Оптимизировать бизнес-процессы в CRM

В любое время чёткие процессы и автоматизация способны победить хаос. Разработайте бизнес-схему от производства товара до его отгрузки и доставки покупателю. Произведите автоматизацию бизнес-процессов в Битрикс24. Например, от первого обращения клиента в компанию, до сделки и на каждой стадии с заключившим договор клиентом.

Введите обязательную отчётность в CRM – еженедельную, ежемесячную, можно собирать и ежедневные мини-отчёты.

Постоянно совершенствуйте и улучшайте свои бизнес-процессы.

Только те, кто быстро ориентируется в ситуации на рынке, новых тенденциях и возможностях, вероятных подводных камнях, смогут победить!

«Современный мир требует от нас постоянных изменений. Меняться надо быстро. И делать это нужно для того, чтобы все время работать на растущем рынке и не зависеть от кризиса» — Сергей Рыжиков, генеральный директор «1С:Битрикс».

Остались вопросы?
У Вас другие задачи или Вы не поняли как это сделать?

Тэги:  битрикс24 продажи, crm для отдела продаж, как повысить продажи, продажи кризис, методы повышения продаж, способы повышения продаж, битрикс24 crm, crm bitrix24