Говоря о воронке продаж, стоит упомянуть о базовых понятиях.
Лид – потенциально заинтересованное в товарах, либо услугах, лицо. Он может купить, а может и нет.
Потребитель – (одна из сторон сделки) – лицо/компания, кому удалось продать и сделка состоялась.
Сделка – ведение общения с покупателем, в процессе которого готовится и высылается коммерческое предложение, выставляется счёт, происходит контроль оплаты покупателем. Также, как и в случае с лидом, Сделка может провалиться (потребитель может отказаться купить).
А значит, у Вас может быть не одна воронок продаж, а как минимум, две – воронка по лидам и/или воронка по сделкам.
На первом этапе воронки продаж постоянно есть некое точное количество заинтересованных персон (лидов либо контактов), а на заключительной, зачастую, число потребителей уменьшается.
Благодаря этому воронку продаж легко представить – верх воронки, в большинстве случаев, постоянно шире, чем низ.
К примеру, для розницы, число этих этапов совсем небольшое:
- Клиенты зашли в магазин;
- Клиенты выбрали требующиеся товары;
- Клиенты совершили покупку.
Управление этим процессом простое, так как:
- Нужно не спугнуть потенциальных покупателей (отсутствием ассортимента, плохим обслуживанием и т.д.), чтобы они продолжили выбирать товар.
- Важно, чтобы в торговой точке было достаточное количество продавцов консультантов, готовых в любой момент проконсультировать посетителя, если у него возникнут вопросы.
- Консультанты должны отлично разбираться в ассортименте, чтобы в конечном итоге помочь клиенту определиться с выбором.
- Торговую точку или магазин необходимо оснастить кассовыми аппаратами, для приёма платежей и удобства покупки.
Этапы воронки продаж
А если говорить о более сложных продажах – например, об оптовой продаже расходных материалов для салонов красоты? Здесь число этапов продажи будет гораздо больше:
- Наработка клиентской базы, лидогенерация.
- Общение с потенциальными покупателями, выход на ЛПР (лицо принимающее решение о закупке расходных материалов).
- Выявление потребностей потенциальных покупателей.
- Презентация товара и отправка коммерческого предложения.
- Процесс переговоров и работа с возражениями.
- Выставление счетов и заключение договоров.
- Контролирование оплат и отгрузок.
- Допродажи и повторные продажи.
Конечно, бывают и более сложные продажи, при которых, чтобы заключить сделку, необходимо создать группу экспертов, подготовить ТЗ (техническое задание), согласовать проект.
Здесь уже этапов воронки продаж будет значительно больше. В любом случае, основная задача менеджера — контролировать своевременное и последовательное прoхoждeние сделки на всех этапах воронки продаж.
Знание этого поможет менеджеру понять необходимость качественного сопровождения клиента до и после покупки.
Длина такого пути определяется тем, как у Вас в фирме выстроен процесс продаж. Возможно, Вы работаете с лидами, а может сразу переходите к сделкам.
В Битрикс24 воронка продаж располагается в разделе меню: CRM – Воронка продаж и показывает число сделок на каждой стадии как в таблице, так и в диаграмме.
Есть фильтр, по которому можно отобрать сделки за неделю, месяц, выбрать только свои сделки или все.
Воронка покажет % сделок по стадиям, на каждой из них. Можно навести мышью на стадию и просмотреть число сделок и на какую они сумму.
Если нажать на название стадии, то можно перейти к списку сделок, находящихся на этой стадии.
Есть раздел «Незаключенные сделки» - он покажет число провалившихся сделок на каждой неудачной стадии.
Битрикс24, по умолчанию, показывает конверсиoнную воронку, которая ведёт учёт всем стадиям продвижения сделки.
Но, можно выбрать режим «классическая воронка», которая учитывает только стадию сделки на данный момент.
Воронка встречается в аналитических отчётах.
В режиме отчётов включена конверсионная воронка. Система покажет Вам число элементов, прошедших каждую стадию за определённый отчётный период.
У Вас другие задачи или Вы не поняли как это сделать?