Успех отдела продаж страховой фирмы (продолжение)


отдел продаж страховой компании (продолжение)

3. Специалиста по оформлению документации необходимо интегрировать в отдел продаж без разрыва его подчиненности. Физически такой специалист должен постоянно находиться в отделе, за которым он закреплен. Он должен быть в курсе всех проводимых сделок и принимать активное участие в их подготовке и сопровождении.
Являясь частью команды, такой специалист должен получать денежную надбавку по итогам отчетного периода вместе со всеми работникам отдела продаж. Ощущая свою необходимость, и сопереживая вместе с департаментом, он никогда не станет препятствовать быстрому прохождению документов в сделках клиентов. Качество выполняемой им работы можно оценивать по количеству ошибок и задержек оформления документов. Нет ошибок — 100% надбавка к окладу. Есть ошибки — понижающий коэффициент к надбавке. Тут очень важно разработать систему объективного анализа ошибок.

4. Немаловажное значение следует уделить формированию командного духа каждого подразделения. Его следует укреплять коллективными спортивно-массовыми мероприятиями не реже 1 раза в месяц.

5. Необходимо написать стратегический план развития как компании в целом, так и в каждом подразделении в отдельности. Причем этот план должен состоять не только из количественных показателей, но и из качественных. Каждый сотрудник должен понимать, к чему ему нужно стремиться.
Пример:

«Центр корпоративного страхования компании Х должен стать лучшим на рынке услуг страхования предприятий по качеству предоставляемых услуг и взаимодействию с клиентами. Слово «качество» должно ассоциироваться с компанией Х, когда речь заходит об услугах страхования».

6. Необходимо сформировать философию предприятия. Частью философии должно стать потребление услуг предприятия самими работниками, но не на принудительной основе, а на личном желании. Каждый менеджер предприятия должен оказать услуги своим близкими и друзьям. Научиться объяснять людям, что эта деятельность (страхование) необходима всем. Многие скептически относятся к данной работе (страховым услугам), т. к. считают ее не такой важной, но после возникновения жизненных обстоятельств, мнение людей может сильно измениться. Менеджер по продажам должен учиться представлять услуги своего предприятия постоянно, чтобы регулярно повышать квалификацию и уметь находить подходы к разным людям.

Теперь, давайте разберем характеристики, которыми должны обладать люди для успешного осуществления деятельности на каждом из представленных в схеме рабочих мест.

I. Руководители центра корпоративного страхования

Я довольно подробно описал характеристики, которыми должен обладать руководитель подобного уровня в своей статье «Идеальный руководитель» . Приведу небольшую выдержку из статьи:

1. Мягкий, но целеустремленный характер (золотая середина между деспотом и слабовольным);
2. Он должен обладать большим опытом в области создания аналогичных проектов;
3. У него должно быть развито чувство долга - выше среднего (оно поможет сглаживать острые моменты и нивелировать выпады остальных участников);
4. Человек должен быть фундаменталом по своему складу ума (строитель долговечных основательных систем, сооружений);
5. У него должны отсутствовать проблемы с переменой окружения и быстрой сменой мыслей и идей;
6. Присутствие проблемы собственного мнения, но в умеренной степени. В сочетании с сильным чувством долга это позволит ему добиваться результата от других участников проекта;
7. Он должен обладать сильной логикой и хорошей памятью (оба показателя выше среднего);
8. У данного человека должна быть непоколебимая вера в проект.

Задачей руководителя является сплочение коллектива и поддержание в нем командного духа. Своим личным примером он должен показывать своей команде тот уровень мастерства в работе, которого хочет добиться от них. Его авторитет должен быть незыблемым. Он должен всегда прислушиваться к мнению своих подчиненных, но четко придерживаться выбранной стратегии развития предприятия. Инициатива подчиненных должна им всячески поддерживаться и мотивироваться. Все предложения по улучшению работы должны аккумулироваться в специально отведенном для этого месте (электронный адрес для идей). Идеи должны регулярно обсуждаться на коллективных собраниях. Лучшие из них должны внедряться в работу. Заскорузлость в работе и застой в сознании, окажут паразитирующее влияние на коллектив и только будут способствовать ухудшению результатов деятельности в долгосрочной перспективе. Важным требованием к руководителю является его способность находить среди менеджеров сотрудников, из которых можно вырастить сначала руководителей среднего звена, затем и более высокого уровня. Для этих целей необходимо планировать регулярные программы по повышению квалификации сотрудников.

II. Специалист по оформлению документации

Как уже говорилось выше, данный специалист должен составлять часть структуры центра продаж и физически находиться вместе с данным департаментом (департаментами). Его задача снять всю рутинную работу с менеджеров по продажам. Он должен систематизировать документооборот и поддерживать контакт с клиентами в части, касающейся договоров и прочих официальных документов. По запросу предоставлять им необходимую информацию и совершать всевозможные действия, нацеленные на своевременное и качественное предоставление всей информации.

Частично, такой сотрудник может заниматься рассылкой коммерческих предложений, если ему позволит нагрузка. Он должен быть опорой менеджеров по продажам. Находясь 100% времени в офисе компании, он может осуществлять техническую поддержку для сотрудников, находящихся на встречах или в командировках. По запросу предоставлять им необходимую информацию и совершать всевозможные действия, нацеленные на своевременное и качественное предоставление всей информации.

Такой сотрудник должен обладать:

  1. Отличной памятью;
  2. Развитой логикой;
  3. Сильным чувством ответственности;
  4. Мягким характером. Быть не конфликтным;
  5. Не обладать желанием постоянных перемен;
  6. Иметь внутреннюю мотивацию, направленную на систематизацию своей жизни и рабочих процессов.

III. Менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это основная «боевая единица» любой страховой компании. Эти люди всегда находятся на «передовой» и принимают на себя основную нагрузку по продвижению продуктов компании на рынке.

Такой сотрудник должен обладать:

  1. Сильной энергетикой (работоспособностью);
  2. Гибким характером, который позволяет, где это требуется, настоять на своем мнении;
  3. Обладать желанием постоянных перемен;
  4. Чувством ответственности;
  5. Харизмой;
  6. Позитивной жизненной позицией;
  7. Иметь внутреннюю мотивацию, направленную на постоянное общение с людьми (прирожденный коммуникатор).

Их задача — продавать, продавать и еще раз продавать. Мы не зря предлагаем убрать с них функционал, связанный с рутинной работой. Дело все в том, что такие люди, в отличие от специалистов по оформлению документации или других, должны обладать тягой к постоянным переменам. Именно она дает им возможность часто ездить в разные места и проводить постоянные встречи. Она совершенно несовместима с рутиной и «заковывая» такого человека в отчеты, договора и прочую волокиту, Вы рискуете потерять хорошего продавца.
Я не зря подчеркнул, что специалист должен обладать сильной энергетикой, т. к. его работа предполагает постоянные контакты с людьми и это требует немалых энергетических затрат. Поставив на такую должность человека с низкой энергетикой, Вы получите работника, который будет все делать «из под палки» и не приносить должных результатов. Человек, не имеющий достаточной энергетики, столкнувшись с очередным отказом, будет получать энергетический удар и ему потребуется много времени на восстановление своих сил. Отсюда и низкая продуктивность.
Чтобы вырастить хорошего менеджера по продажам в страховании, необходимо немало времени и сил, т. к. это специфическая деятельность и она имеет свои нюансы, которые нечасто встречаются в других отраслях экономики. Если все время воспитывать одиночек, которые не желают играть в командную игру, то можно постоянно нести потери, связанные с утратой клиентов, которых каждый такой нерадивый сотрудник будет «утаскивать» с собой. И самое главное, будет тратить неимоверное количество времени и сил на подготовку новых менеджеров по продажам, т. е. те же самые денежные средства, обращенные в нематериальные потери.

В заключении я скажу, что большинство страховых компаний стараются найти универсальных работников. Люди, обладающие характеристиками, которые способны примерно одинаково действовать в разных направлениях деятельности - большая редкость. И поиски таких работников могут затянуться на долгие месяцы, а то и годы.
Так же, нельзя не обратить внимание на попытки распределять функционал таким образом, что он вступает в противоречие с психологией различных типов личности людей. 
Учитывая психологию при формировании структуры компании, Вы сможете добиться того, что на Вашем предприятии будут работать только люди, которым нравиться их деятельность и подтверждением этого будут высокие результаты, выраженные в количественных показателях в долгосрочной перспективе.


Тэги:  продажи, сотрудники, анализ