Где ты, идеальный менеджер по продажам?


как найти хорошего менеджера по продажам?

Выдающиеся специалисты редко находятся в активном поиске работы. Эффективнее искать их самим. Вот как действуем мы, когда перед нами стоит задача, как найти менеджера по продажам.

Первым делом определяем круг компаний, где работают менеджеры по продажам с нужными навыками. Затем рекрутер начинает действовать, работая «под легендой». Он звонит в компанию, представляясь потенциальным клиентом.

Итак, как и где искать хорошего менеджера по продажам

Позвонив в организацию, мы обычно попадаем на секретаря. Если имя нужного продавца нам неизвестно, мы стараемся убедить секретаря поделиться информацией о том, кто занимается продажами. Далее уже звоним напрямую специалисту.

Первый разговор. Мы представляемся потенциальным клиентом. Здесь важно, чтобы продавец поверил, что говорит с покупателем. Это позволит вам понять, как он работает с возражениями, выясняет ли потребности заказчика и т. п. Обычно в таком разговоре рекрутер может узнать мобильный телефон продавца.

«Тайный покупатель»: как с его помощью улучшить работу персонала
Повторный звонок. Через пару дней мы перезваниваем. Рекрутер уже представляется под своим настоящим именем, ведет разговор о потенциальных предложениях. Главный секрет в том, чтобы не предлагать специалисту сразу сменить работу.

Вначале надо познакомиться, завоевать доверие, разобраться в текущей ситуации. Продавцы часто бывают польщены, когда к ним проявляют интерес, и не возражают против обсуждения иных возможностей. На первом месте обычно улучшение условий труда (рост зарплаты на 20–30%, карьерные возможности, бонусная схема), можно найти и другие причины неудовлетворенности нынешним положением.

Поиск менеджера по продажам с использованием легенды, на мой взгляд, самый надежный, так как позволяет получить контакты кандидатов с нужными навыками (например, со знанием английского языка).

Вместе с тем добавлю, что продавцы, найденные таким способом, обычно не торопятся с принятием решения о смене работы. Да и работодатель должен быть готов «перекупить» нужного специалиста, предложив ему более выгодные условия.

Подготовка легенды занимает, как правило, несколько часов: нужно найти информацию о рынке, компаниях, которые могут пользоваться целевым продуктом или услугой, об условиях закупок. Часто создается электронная почта, чтобы давать адрес продавцу для направления коммерческого предложения.

Как работает отдел кадров
3 кейса по подбору менеджеров по продажам в разных областях

Кейс 1. Подбор менеджера по продажам IT-услуг


Однажды мы искали менеджера по продажам облачной платформы, предназначенной для размещения объявлений о продаже автомобилей на разных интернет-площадках.

Рекрутер выдавал себя за работника автосалона, желающего поменять провайдера услуг по размещению объявлений. Предварительно мы собрали все необходимые данные, чтобы избежать ситуации, когда рекрутер представляется работником фирмы, которой собеседник вчера что-то продал.

Вакансию закрыли за месяц. Удалось найти человека, который был ограничен в реализации своих идей и выходе на новые рынки. Потенциальный работодатель (наш клиент) мог удовлетворить эти потребности.

Кейс 2. Подбор менеджера по продажам ипотечного кредитования


Как-то у меня был заказ от ведущего европейского банка на поиск менеджера по продажам ипотечного кредитования. Требовались кандидаты со знанием продукта нескольких банков-лидеров.

Я звонила в компании или оставляла онлайн-заявки, чтобы мне перезвонили. В ходе разговора оценивала умение менеджера предлагать варианты, убеждать клиента, работать с возражениями. В конце беседы говорила, что мне нужно время, чтобы подумать и оценить предложения других банков. Затем ждала, кто перезвонит. Делали это не все. То есть одни сотрудники, не получив сразу положительного ответа, ставили рядом с моим именем пометку «отказ», а другие были более настойчивыми. Меня интересовали именно последние.

Конечно, я искала кандидатов не только таким способом, в частности использовала рекомендации и соцсети, но закрыла позицию именно тем, кого нашла прямым поиском.

Кейс 3. Подбор sales-менеджера в компанию по продаже сырья


При поиске менеджеров по продажам для b2b-сектора (например, продажа сложного оборудования, материалов производства и пр.) легенду нужно разрабатывать особенно тщательно. Рекрутер должен разобраться в специфике бизнеса клиента (работодателя) и продумать до деталей, чем занимается гипотетическая компания, что она хочет купить и на какие условия никогда не согласится. Один из моих проектов был связан с подбором менеджера по продажам кизельгура – горной породы, применяемой на производстве для фильтрации пива. Я представлялась сотрудницей пивоваренной компании, которая якобы открывает новое производство и ищет поставщика. Можно, кстати, выдать себя за помощника директора по закупкам – это освобождает от обязанности разбираться во всех тонкостях. Данный рынок кандидатов крайне узок, людей, обладающих необходимым опытом, единицы, но за пару недель нам удалось найти троих соискателей, и клиент смог выбрать нужного.

Испытательный срок: нюансы для руководителей и сотрудников



Три способа оценить менеджера по продажам во время собеседования

  1. Воронка вопросов. Не подпасть под профессиональные чары специалиста по продажам поможет воронка вопросов, которая позволит получить достоверную информацию. Нужно задавать вопросы, предполагающие конкретный ответ. Например: «Какие задачи перед Вами стояли?»; «На сколько процентов они были выполнены?»; «За счет чего?»; «Как Вы оцениваете реалистичность поставленных планов?» и т. д. Помимо прочего, ответы позволят оценить профессионализм и честность кандидата.
  2. "Продай мне это". Совсем не обязательно, чтобы sales-менеджер продавал пресловутую ручку. Так, однажды мы просили кандидата решить следующий кейс. 
    В маленьком городе есть две компании по продаже столов. Рынок поделен между ними в соотношении 50:50. 
    Как увеличить продажи одной из этих компаний?

    У подобных задач часто нет одного решения. Они призваны проверить ход мыслей кандидата, его изобретательность и отсутствие зацикленности на снижении цены.

  3. Я» или «мы». Бытует мнение, что превалирование «мы» над «я» в рассказе кандидата о своих обязанностях – признак некомпетентности (так легче присвоить чужие достижения). Однако использование «мы» может также говорить о скромности или уважении кандидата к компании, в которой он еще работает. Поэтому лучше задать уточняющие вопросы.


Тэги:  менеджер менеджер по прордажам как найти менеджера по продажам